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杭州蕭山寧圍鎮(zhèn)豐東園藝場董事長——王國昌
作為遠(yuǎn)近聞名的“花木大王”，王國昌經(jīng)營的豐東園藝場位于蕭山寧圍鎮(zhèn)。30多年來，他依靠科學(xué)經(jīng)營，使園藝場成功經(jīng)受住了苗木市場的風(fēng)云變幻，規(guī)模和效益逐年穩(wěn)步提升�；匾�(guī)模從創(chuàng)辦之初的兩分地擴大到了1500多畝，苗木也從單一品種增長到了400多個品種，豐東儼然已成蕭山花木業(yè)舉足輕重的龍頭企業(yè)。
更可貴的是，王國昌不僅依靠苗木經(jīng)營率先走上了致富的道路，更為廣大苗農(nóng)樹立起了典范標(biāo)桿。在他的身上，苗農(nóng)們找到了發(fā)展花木的信心，學(xué)會了經(jīng)營苗木的訣竅，更是深刻感受到了一位苗木企業(yè)家的社會責(zé)任感。
兩分地起家扎根苗木行業(yè) “以場養(yǎng)場”走出發(fā)展困境
上世紀(jì)七十年代改革開放初期，我國首次提出了建設(shè)城市園林、自主發(fā)展花木生產(chǎn)的設(shè)想，綠化市場出現(xiàn)了一波短期好行情。時年30多歲的王國昌，正是從那時候開始在自己的兩分地里扦插了水杉、榆樹小苗，每年的收入雖然只有幾十元，但在當(dāng)時也是一筆不小的收入。
1983年，國家號召植樹造林，蕭山市政府鼓勵農(nóng)民培育小苗，嫁接龍柏一時成風(fēng)。但到了1985年下半年，全國龍柏價格狂跌，出現(xiàn)了業(yè)內(nèi)聞名的“龍柏?zé)啡?rdquo;事件。“這波產(chǎn)業(yè)低潮的根本原因是苗農(nóng)盲目跟風(fēng)，一哄而上，導(dǎo)致單一品種嚴(yán)重過剩。”雖然王國昌在大批虧損的同行中得以幸存，但他從中得到了寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)，“必須具有市場前瞻性，進行多品種培育”。
1986年，王國昌接手了處于低谷的豐東園藝場，當(dāng)時10多名職工已有兩年沒有領(lǐng)到工資，園藝場面積雖有20多畝，但苗木品種單一，質(zhì)量不高。為了度過最艱難的時期，王國昌想到了“以場養(yǎng)場”的方法。“那時候蕭山正在搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，工程所需的沙石量很大，而苗場門前剛好是一條河，我干脆就在河邊辦了一個沙石場，第一年的收入就有兩萬多，把拖欠職工的工資全補上了。”同時，他也沒有荒廢主業(yè)，砍掉質(zhì)量不過關(guān)的苗木，根據(jù)市場需求逐年引進新品種，耐心等待小苗的成長與苗木市場的復(fù)蘇。
直到1991年，王國昌瞅準(zhǔn)機會，及時擴大種植面積，用6畝地培育了1萬株大葉黃楊，銷往河南、河北、上海、江蘇、福建、南京等地，銷售額高達18萬元，真正幫助園藝場走出了困境，也為苗場面積的擴大、品種的進一步豐富打下了基礎(chǔ)。王國昌與豐東園藝場因此成為了蕭山苗木業(yè)的典型模范，省內(nèi)外參觀取經(jīng)者絡(luò)繹不絕，可以說是掀起了全國苗木業(yè)新一輪的發(fā)展熱潮。
回頭客眾多 新客源不斷 誠信質(zhì)量價格是三大法寶
在過去的幾十年里，苗木市場冷暖更迭，跌宕起伏，但豐東園藝場從來沒有為客源發(fā)愁過。王國昌說，豐東擁有不少合作了十多年、甚至二十多年的老客戶，其中還有不少客戶出于對豐東的信任，提前下訂單，在苗場內(nèi)定點定量培育苗木。
為何豐東園藝場能在市場中快速打開銷路，并且贏得長期的回頭客？王國昌告訴記者，他有三大法寶：絕對的誠信、過硬的質(zhì)量與合理的價格。
在他看來，誠信是一家企業(yè)的根基，缺乏誠信的企業(yè)就如無根之木。有一年，昆明一家綠化公司向豐東園藝場以每棵2.5元訂購了3000棵紫薇，并提前預(yù)付了1000元定金。到提貨時，紫薇的價格漲到了每棵3.5元，客戶很通情達理，愿意將差價補上，并要求再增加1000棵。但王國昌堅持即使虧本也得嚴(yán)格按訂單價格銷售，將原訂的3000棵與追加的1000棵紫薇以每棵2.5元的價格賣給了客戶。那家綠化公司因此深受觸動，從此成為了豐東的忠實客戶。
“如果說誠信是基業(yè)長青的根系，那品質(zhì)就是我們賴以生存的養(yǎng)分。”王國昌又舉了一個生動的實例，“有一年七月份，我們把286棵香樟送去上海，當(dāng)時的氣溫在35℃以上，但香樟的成活率接近100%，移栽只失敗了一棵。”要知道，盛夏由于樹木蒸騰量大，移栽成活率大幅降低，可見豐東不僅苗木品質(zhì)過硬，也為客戶提供了專業(yè)周到的售后服務(wù)。因此，王國昌從業(yè)幾十年來，他銷售的苗木從來沒有客戶要求退貨的情況發(fā)生。
談及價格的合理性，王國昌更是建立了一套特殊的定價體系，能夠在保障自身利益的同時，讓客戶覺得物有所值。“對大苗來說，樹冠的豐滿程度、色澤的好壞、是否偏蔭等都是衡量其質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，作為苗木經(jīng)銷商，必須根據(jù)市場行情確定價格，體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，實現(xiàn)互利共贏。”值得一提的是，苗錢多年來從來沒有一分錢的貸款，堅持一手交錢，一手交貨，得以嚴(yán)格控制風(fēng)險，在一次又一次的“苗木寒冬”中挺過去。
發(fā)展自身不忘帶動周邊苗農(nóng)致富
將苗木事業(yè)代代傳承
近年來，苗木行業(yè)由于競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)苗木企業(yè)都感到市場不太景氣，但這對于王國昌來說似乎并不構(gòu)成煩惱。
他認(rèn)為，苗木市場的整體需求始終呈現(xiàn)上揚態(tài)勢，尤其是隨著去年G20杭州峰會的召開，國家政策的傾斜，各地苗市的繁榮景象呼之欲出。但這樣的機遇不可能自動降臨到每個埋頭苦干的苗木人頭上，關(guān)鍵的出路還是在于做出精品。“只有時刻保持培育高質(zhì)量苗木的能力，才能在形勢好轉(zhuǎn)之時第一個抓住機遇，脫離困境乃至實現(xiàn)升級跨越。”
如今，在王國昌的苗場里，綠、紅、黃、紫色彩齊全，大、中、小苗相應(yīng)配套，高、中、低檔滿足需求，特別是各類大苗和大面積龍柏成為苗場銷售的亮點。王國昌說，接下去還是會堅持培育優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)土品種，最大化發(fā)揮本土在土壤、氣候、技術(shù)等方面的獨特優(yōu)勢，并重視品種在綠化中的實際效果，以適應(yīng)市場的多元化需求。
在發(fā)展自身的同時，豐東園藝場也不忘帶動周邊苗農(nóng)發(fā)展致富。王國昌不僅無私地將自己一路走來積累的豐富經(jīng)驗傳授給前來取經(jīng)的苗農(nóng)，還曾為減少對鄉(xiāng)鄰們的沖擊，主動放棄低檔苗木的市場，主攻新優(yōu)品種。更讓同行敬佩的是，王國昌還幫助當(dāng)?shù)孛甾r(nóng)賣苗，曾在一年內(nèi)幫助農(nóng)戶賣出了1500萬元的苗木，實現(xiàn)了豐東園藝場和苗農(nóng)的“雙贏”，他本人則當(dāng)選為蕭山區(qū)花木協(xié)會會長，成為眾望所歸的“花木業(yè)領(lǐng)頭羊”，直到近年退居二線擔(dān)任名譽會長，依然熱心關(guān)注行業(yè)發(fā)展，積極出言獻策。
“我希望豐東園藝場未來依然能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打往前走，不做工程，專做苗木，把‘國昌’這個品牌越做越響。”王國昌說，家中的兒子、兒媳們繼承了他的苗木事業(yè)，早已獨當(dāng)一面，他與苗木的故事將在他們身上得到更好的延續(xù)。
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