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中小喬木延續(xù)熱銷
江蘇夏溪花木市場內(nèi)，到3月中旬已經(jīng)一片熱火朝天，高峰時(shí)每天裝車數(shù)超過200輛，而且全部是長9米以上的大車，輕型貨車不在統(tǒng)計(jì)之列。據(jù)市場辦公室主任劉誠介紹，中小規(guī)格喬木最受青睞。新建苗圃的苗木種植則是拉動(dòng)苗市的主要原因，據(jù)了解，僅在安徽合肥周邊地區(qū)浙江滕頭、浙江森禾和廣東棕櫚等業(yè)內(nèi)知名的大企業(yè)就在扎堆兒建苗圃，面積動(dòng)輒幾千上萬畝。次要原因是江西、湖北等地綠化力度仍大，綠色低碳小城鎮(zhèn)建設(shè)力度也刺激了市場。
由于擴(kuò)建苗圃拉動(dòng)，胸徑2厘米至8厘米的中小苗價(jià)格紛紛上漲，很多品種出現(xiàn)斷檔。在浙江，胸徑5厘米至10厘米的香樟、玉蘭、玉蘭等已售罄。“每天從早到晚滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，要發(fā)近30輛車。”江蘇三葉園林集團(tuán)總經(jīng)理金玉兔說，很多都是大訂單，其中一個(gè)訂單要胸徑5厘米至6厘米的櫸樹數(shù)萬株，公司只能提供3000株。
上海好苗多樹木配送中心也接到不少類似訂單，江蘇常熟建10萬畝生態(tài)林，胸徑5厘米的欒樹、廣玉蘭等常綠品種每個(gè)至少要上千株。另有一個(gè)訂單，要胸徑2厘米的女貞10萬株。“這樣的單子根本接不了。”總經(jīng)理華愿生說，不僅以上品種，香樟、落羽杉、烏桕等在上海的供應(yīng)能力都已經(jīng)很低，眼看著很多訂單只能放棄。貨源緊張直接帶動(dòng)了價(jià)格的上漲，胸徑8厘米的落羽杉去年90元，今年漲到120元，同規(guī)格欒樹也從120元至130元漲到150元。
雖然市場缺口大，但當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)并不熱衷于生產(chǎn)中小苗，“掉頭”速度也慢，因此小農(nóng)戶成為生產(chǎn)這類苗木的主力，去年開始批量培育。不過雖然3厘米及以上的最受追捧，但是建議苗農(nóng)不要緊追著市場需求，可選擇規(guī)格更小的苗。規(guī)格太大投資不劃算，育小苗能避免一擁而上的時(shí)段，可以抵抗市場波動(dòng)。預(yù)計(jì)到今年秋季，胸徑2厘米到8厘米的喬木需求仍會(huì)較大。
花灌木行情小幅回升
以紅葉石楠為代表的部分花灌木經(jīng)過去年下半年的低潮，今春更加受人關(guān)注。目前其價(jià)格變化不大，但銷售量明顯提升，金邊黃楊等品種表現(xiàn)更是優(yōu)秀。
在浙江蕭山，高30厘米的紅葉石楠容器苗價(jià)格從去年下半年的0.4元漲到0.5元。杭州新藍(lán)天園林苗木科技有限公司副總經(jīng)理肖寬旺分析說，春季市場活躍刺激了價(jià)格上漲，也有連續(xù)陰雨積壓后反彈的因素。而在夏溪花木市場，紅葉石楠價(jià)格未變但同比銷量翻了至少一番。目前來看，苗圃的存量足夠今年一年銷售。
金邊黃楊、龍柏、毛鵑、瓜子黃楊、金森女貞等花灌木的價(jià)格和銷量都有起色。其中高25厘米的金邊黃楊從去年下半年不到0.5元漲到0.75元。龍柏20厘米至30厘米高的苗主要賣到山東和西北等北方地區(qū)，去年下半年賣2.5元，現(xiàn)在漲到4元。
作為花灌木主產(chǎn)地，蕭山苗農(nóng)的積極性似乎并沒有受到暫時(shí)低潮的影響，選擇品種和種植量上更加理智了。據(jù)劉誠介紹，今年1月份開始，當(dāng)?shù)匾恍┮郧敖?jīng)營大樹或喬木的苗農(nóng)開始種植花灌木，面積至少500多畝。品種主要有茶梅、大花六道木、福祿考、金森女貞、毛鵑等色塊苗。原因是近來胸徑40厘米以上的大樹銷量下降，相比之下色塊苗的需求更穩(wěn)定。他們的種植方式都是自動(dòng)化噴灌、營養(yǎng)缽定植。
找對(duì)市場提升品質(zhì)
做什么生意都是如此，市場再好也有賠錢的，市場再差也有賺錢的。面對(duì)現(xiàn)在略顯復(fù)雜的苗木市場和工程量減少的現(xiàn)狀，很多苗圃依靠成功的營銷和對(duì)路的產(chǎn)品把生意做得紅紅火火。
浙江滕頭園林股份有限公司今年春季和去年同期銷售情況差不多，甚至在去年下半年僅胸徑5厘米至6厘米的西府海棠就賣了數(shù)百萬株。“我們的苗做到了非同質(zhì)化。”該公司市場營銷部經(jīng)理劉世奇表示，賣得好就是因?yàn)閿?shù)量多、一致性強(qiáng)和標(biāo)準(zhǔn)化種植。今年其著重挖掘潛在客戶，與恒大地產(chǎn)等知名公司建立了全國性的合作伙伴關(guān)系。雖然房產(chǎn)市場受到打壓，畢竟還有一部分已經(jīng)交房尚需綠化的樓盤，對(duì)苗木質(zhì)量要求較高，所以需求比較穩(wěn)定。
江蘇三葉迄今為止今年的訂單任務(wù)已經(jīng)完成了60%，銷售基本沒有受到市場波動(dòng)影響。金玉兔強(qiáng)調(diào)說，做好銷售要將分析工作細(xì)化到區(qū)域，適度控制規(guī)模，結(jié)構(gòu)合理非常重要，選好品種和造型至關(guān)重要�，F(xiàn)在買苗看價(jià)格更看價(jià)值，做中長線市場的苗子更要追求精品化。用他的話說：以前是把“中學(xué)生”培養(yǎng)成“大學(xué)生”，現(xiàn)在要在“大學(xué)生”里培養(yǎng)“研究生”。
■行家語錄
華愿生：“這輪不行趕下輪。”
金玉兔：“品種的選擇上要做減法。”
■記者感言
做生意需要分析市場供需、顧客心態(tài)，需要生產(chǎn)好的產(chǎn)品和做好售后服務(wù)。而筆者認(rèn)為，這些總結(jié)到一起，就是要有個(gè)好心態(tài)。
看著手里大批訂單卻苦于找不到苗子，華愿生說，這輪不行趕下輪，這是一種好心態(tài)。面對(duì)到手的生意，他才能下決定留下一部分苗子，種到新苗圃里，準(zhǔn)備長大些再賣，這也是一種好心態(tài)。江蘇三葉園林公司能和廣東普邦園林公司合作3年，都是直接打款，就因?yàn)榈谝淮魏献鲿r(shí)長途運(yùn)輸后的一車苗全部成活。能對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，不做只做一筆生意的打算“殺雞取卵”，這還是一種好心態(tài)。做生意本是一件賺錢交朋友的開心事兒，互相提防著只是讓大家都累而已。
經(jīng)過市場起伏之后，苗農(nóng)們也越發(fā)重視交流學(xué)習(xí)，認(rèn)真分析市場變化，嘗試著不盲目跟風(fēng)，但又要充分發(fā)揮自己“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)，這仍是心態(tài)好的表現(xiàn)。苗木供應(yīng)信息
浙江蕭山主流苗木價(jià)格變化表
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規(guī)格/價(jià)格/時(shí)間
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2011年
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2012年
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紅葉石楠（容器苗）
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0.4元
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0.5元
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金邊黃楊（地栽苗）
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0.3元至0.35元
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0.7元至0.75元
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毛鵑（冠幅25厘米）
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1.1元
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1.35元
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桂花（胸徑5厘米）
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120元至130元
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160元至170元
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雞爪槭（胸徑4厘米）
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70元
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100元
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