讓市場(chǎng)來(lái)決定苗木生產(chǎn)方向

　　種苗木和種莊稼在“春季種什么”這一問(wèn)題上有著同樣的糾結(jié)，但莊稼的周期是一年，種錯(cuò)了最多只是損失了一年的收成，而苗木的周期總要多于一年，栽下去的苗子長(zhǎng)到預(yù)期規(guī)格如果遭遇銷售困境，損失也就會(huì)連年遞增。

　　所以，苗木人在考慮栽什么品種的同時(shí)，苗木達(dá)到預(yù)期規(guī)格時(shí)如何銷售，以及超出預(yù)期規(guī)格時(shí)如何調(diào)整策略也顯得尤為關(guān)鍵。倘若品種選得好，苗子受歡迎，沒(méi)有銷售壓力，土地運(yùn)轉(zhuǎn)正常，則苗木在達(dá)到預(yù)期規(guī)格甚至之前就已經(jīng)銷售出去了，也就不用為超出規(guī)格后的調(diào)整策略而頭疼了。因此，對(duì)于資金周轉(zhuǎn)不易的廣大苗木散戶來(lái)說(shuō)，種什么品種（即狹義的苗木生產(chǎn)）對(duì)未來(lái)一兩年甚至五六年后的綜合收益起到了決定性的作用。

　　要讓市場(chǎng)來(lái)決定苗木生產(chǎn)方向，將追問(wèn)專家的時(shí)間用在調(diào)研市場(chǎng)、分析行情上，只有親自設(shè)身處地的思索，才能得出最符合自己的答案。

　　在苗木品種的選擇上，始終有兩個(gè)因素需要考慮，一是適應(yīng)性，二是觀賞性。要在適應(yīng)性達(dá)標(biāo)的前提下，不斷追求更高的觀賞性。有這兩個(gè)背景因素做后盾，剩下的決策就可以交給市場(chǎng)因素了。

　　分析市場(chǎng)因素，首先要知道自己真正的目標(biāo)客戶群（終端消費(fèi)者）是誰(shuí)，他們想要什么樣的產(chǎn)品。短時(shí)間內(nèi)苗木銷售的模式都將以B2B型（C2B的升級(jí)版）為主，即我們的終端客戶基本都是企業(yè)或其他組織，個(gè)體消費(fèi)者還未能參與到園林綠化中。雖然個(gè)人和家庭園藝是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但要解決當(dāng)下的苗木生產(chǎn)方向問(wèn)題，我們先要知道企業(yè)型客戶的需求到底是什么。

　　通過(guò)與不同類型的客戶溝通了解到，景觀設(shè)計(jì)師往往更喜歡新奇特的苗木，獨(dú)特的苗木可以給項(xiàng)目帶來(lái)錦上添花的效果，有些甚至可以成為項(xiàng)目的核心出彩點(diǎn)。當(dāng)一種苗木的形象和氣質(zhì)與項(xiàng)目中的文化元素不謀而合時(shí)，那這種苗木也就成了苗木采購(gòu)的最佳選擇，所以，高端苗木要有文化、有情懷、有故事。設(shè)計(jì)師要讓自己的作品不那么千篇一律，在施工方面追求匠心的同時(shí)，在苗木選擇上也要足夠大膽。當(dāng)然，他們對(duì)所選苗木的適應(yīng)能力和成活率也尤為看重。

　　地產(chǎn)商需要的是能夠在金九銀十的樓市熱銷季（其次是春季）效果震撼、表現(xiàn)出眾、吸引購(gòu)房者眼球的苗木，樓房銷售不會(huì)等待苗木緩苗結(jié)束后的勃勃生機(jī)，購(gòu)房者也不會(huì)暢想未來(lái)5年后小樹(shù)長(zhǎng)大時(shí)的景觀效果，因此，那些在9月至10月表現(xiàn)平平的苗木品種，雖然在其他時(shí)間有不錯(cuò)的效果，但也未必會(huì)受到地產(chǎn)商的青睞。

　　新建苗圃需要的是半成品苗木，這些半成品苗木的質(zhì)量要很高才行，至少要樹(shù)干通直、根系發(fā)達(dá)，切記不要把苗木栽培的重點(diǎn)工作都留給新建苗圃去做，同時(shí)，要為新建苗圃的培養(yǎng)大苗計(jì)劃留有足夠的利潤(rùn)空間。

　　一二年生小苗則多在同行間相互流轉(zhuǎn)，很多都通過(guò)炒作的方式促成銷售。

　　以上提到的幾種苗木類型，按由下到上的順序，市場(chǎng)存量遞減，培養(yǎng)難度遞增，從小苗到大樹(shù)再到精品大苗，在逐級(jí)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，絕大多數(shù)苗木都死亡或銷毀了，轉(zhuǎn)化率較低，也就是說(shuō)我們培養(yǎng)精品苗木的效率還很低。

　　一個(gè)品種在市場(chǎng)推開(kāi)后的綠化需求量是巨大的，如果認(rèn)定了一個(gè)苗木品種在適應(yīng)性和觀賞性方面沒(méi)有缺陷，則可以結(jié)合市場(chǎng)情況迅速并大量投入生產(chǎn)。以科羅拉多藍(lán)杉為例，主要栽種區(qū)域?yàn)闁|三省、山東、寧夏和甘肅等地，以東三省居多，截止到目前，全國(guó)一二年生藍(lán)杉小苗的市場(chǎng)存量大概有幾千萬(wàn)株以上，四五年生品質(zhì)達(dá)標(biāo)的半成品苗不足五十萬(wàn)株，而樹(shù)高達(dá)到2米以上的成品工程苗恐怕連2萬(wàn)株都達(dá)不到（當(dāng)前藍(lán)杉市場(chǎng)需求量最大的規(guī)格是樹(shù)高3米）。倘若每個(gè)城市甚至每個(gè)縣鄉(xiāng)的每處景觀綠地都應(yīng)用藍(lán)杉，則目前這2萬(wàn)株藍(lán)杉工程苗的存量就顯得太過(guò)渺小了。很多時(shí)候市場(chǎng)都已經(jīng)指明了方向，只是有的人不懂去看，有的人看得太淺，還有的人不愿相信而已。

　　在充分解讀市場(chǎng)的前提下，選擇品種、明確目標(biāo)規(guī)格、不斷提升品質(zhì)，提高精品苗木的培養(yǎng)效率，如此，苗木生產(chǎn)也就少了些糾結(jié)，多了些實(shí)干。