一個花木供應(yīng)商的日常

　　在G20峰會之后，杭州花境項目井噴，蕭山一波苗商轉(zhuǎn)投花境植物供應(yīng)，陶美玉便是其一。這個在蕭山打拼了十多年的安徽女子，在此前一直從事常規(guī)綠化苗木配送。去年轉(zhuǎn)型后，陶美玉成立了浙江愛陶苗農(nóng)業(yè)科技有限公司，與團隊一道專供花境植物容器苗供應(yīng)鏈綜合服務(wù)。

　　可花境市場并不像外表那么光鮮，細碎的工作常讓人難以招架，考驗的是從業(yè)者供應(yīng)鏈整合能力。陶美玉說，以前做“普貨”時，一個品種幾十萬元的單子稀松平常，而現(xiàn)在客單價湊上10萬元就是大單了。

 

當天下午去看的項目就是一個大單。陶美玉并沒有做施工，但還是需要經(jīng)常去看現(xiàn)場，因為不少施工方對花境的運用手法和表達不夠熟悉，她到現(xiàn)場的目的是根據(jù)項目的要求及市場情況，給客戶提供方案建議，有時候還需要畫設(shè)計草圖。

　　項目是西湖區(qū)一個高端地產(chǎn)會所的樣板房，距離開盤僅一周時間，可甲方對綠化景觀還不太滿意，認為亮點不足，施工方很著急，找來陶美玉幫忙，一是花境有亮點，二是她有現(xiàn)貨。

　　到達項目時，施工方代表與甲方代表已經(jīng)等候在那。工地熙攘喧鬧，兩人帶著陶美玉一路看過去———從入口，到走廊，再到樣板間，陶美玉聽著二人的需求，給他們提建議，最后拍照記錄。

　　走一圈下來花了半個多小時，看著陶美玉胸有成竹的樣子，施工方代表緊張的神情有所緩解。他對甲方代表笑道：“她家的植物都是容器苗，天熱也沒事，成活率高。效果比地里挖的苗好得多，容器苗根系完整，葉子不會蔫。”

　　話音一落，陶美玉把遞了過去，給甲方代表看樣品照片：“這些都是苗圃的現(xiàn)貨，你看到什么樣，種到現(xiàn)場就是什么樣，無需摘葉修枝。”甲方代表點頭表示贊同，讓陶美玉今晚擬一個花境清單，沒問題的話明早就發(fā)貨。

　　陶美玉說：“明天一早就能拉過來。”三方愉快道別。

 

離開項目地已是下午4時，本想陶美玉會直接奔赴苗圃選貨，不過她卻加塞去了蕭山寧圍，應(yīng)邀與一位老苗圃場負責(zé)人會面。

　　寧圍是蕭山苗木業(yè)發(fā)源地之一，許多苗商從這發(fā)跡，當年叱咤風(fēng)云的第一代苗木人，眼下普遍到了古稀之年，苗二三代走到了臺前，面臨的最大的問題就是轉(zhuǎn)型升級過程中，新舊市場與理念的融合。陶美玉今天見的人是苗二代范月明。范月明從業(yè)近30年，近期他打算提升改造自己的老苗圃，同時吸引一批有思想有創(chuàng)新能力的年輕人進駐寧圍，大家互補優(yōu)勢。

　　對于一個老苗鄉(xiāng)而言，陶美玉的花境植物是稀罕物，能有效解決綠化項目的景觀提升問題；而對于陶美玉自身而言，進入一個流通旺地，也能解決當前場地問題，所以雙方的合作具有很大空間，具體方案實施還需要撮合與商議。

　　去年，蕭山花木市場升級改造，一波花木從業(yè)者離開蕭山花木城，有的轉(zhuǎn)場金華、嘉興等地。陶美玉把生產(chǎn)倉儲基地設(shè)在了嘉興海寧，距離蕭山半個小時車程，共50余畝，對她來說足夠了。而在蕭山，她還有一片六七畝的展示區(qū)，因土地性質(zhì)是建設(shè)用地，租期不太穩(wěn)定。

　　看過寧圍的環(huán)境之后，陶美玉與苗圃負責(zé)人并沒有急于談合作，因為對于她而言，最大的問題不是怎么合作，而是如何選擇與落地。“我認為從一開始就得專業(yè)和規(guī)范，把苦吃在前頭，后面才會越來越簡單。”在看盡周邊許多人與事之后，如今的陶美玉在做選擇時會重點思忖如何邁好第一步。

 

下午7時許，陣雨過后，天黑下來。陶美玉離開寧圍去往自己的展示基地，給下午的地產(chǎn)項目清單“補補腦”。

　　展示基地距離蕭山花木城不遠，這里聚集了幾十家花木經(jīng)營戶，花境植物只陶美玉一家，雨后道路泥濘，不少貨車仍在上貨。陶美玉靠著燈光在苗圃里查看�；�花草草分門別類呈列，一塊一品，具體多少種陶美玉自己都數(shù)不過來，“因為也不好數(shù)，隨時都在更新，花鏡植物季節(jié)性強，同一階段保有量肯定在百種以上。”陶美玉大概估算。

　　做花境植物供應(yīng)鏈講求的是高周效率，由于地理位置特殊、租金高，陶美玉的5畝展示基地及三個大棚都用作了周轉(zhuǎn)和展示，有些植物一年要周轉(zhuǎn)10多次，有的苗剛拉過來，還沒落地就換車發(fā)走了。“如果一個品種放了半年以上，那就是滯銷了。”陶美玉說，展示區(qū)不可能放半成品。

　　由于旺需求、高周轉(zhuǎn)、輕資產(chǎn)的特性，許多人往花境植物行業(yè)聚集，助推了這一領(lǐng)域在業(yè)內(nèi)快速成長，市場與渠道的變化刺激了生產(chǎn)端，催生花境生產(chǎn)遍地開花，當下除了華東、華南之外，湖北、云南、四川、貴州等地的花境生產(chǎn)商也在一路小跑緊追。

　　供需兩旺的背后，給了陶美玉這樣的供應(yīng)商機會及挑戰(zhàn)———機會是宏觀市場紅利，挑戰(zhàn)是時間與空間的競爭，也就是“什么時間從哪找什么苗源用在哪”的思考。多維度的問題需要陶美玉去考慮與摸索，所以如今的她眼光已不止于華東地帶，而是買全國、賣全國。“我們擅長的還是整合與流通，所做的都是圍繞這一塊展開。”陶美玉說。

　　晚上8點，陶美玉鎖了苗圃鐵門，準備去吃晚飯。今晚完成清單、與客戶溝通好，應(yīng)該是11點以后的事，她還得安排裝車工人第二天早7點以前到場。
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