再談苗木營銷

　　營銷的范圍在于企業(yè)的選擇。

　　廣義的營銷貫穿整個企業(yè)的管理始終；狹義的營銷專注于為企業(yè)積淀品牌價值，進而擴大銷售，帶來更多的合作與發(fā)展機會。也有人認(rèn)為，營銷就是為銷售服務(wù)的，銷售人員需要什么，營銷人員就提供什么，營銷不需要團隊，甚至銷售人員也可以兼職做營銷。

　　營銷是一種思維模式，營銷思維考慮得更為長遠，看到的是一種未來更大的可能性。營銷從不貪圖一城一池的得失，也不會一對一具體到個人，而是針對群體的大范圍策略。企業(yè)要在管理中引入營銷思維，要給營銷真正施展拳腳的空間。

　　企業(yè)中的大營銷范圍包含市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、宣傳推廣、銷售售后、品牌維護等，從生產(chǎn)到銷售，從規(guī)劃到發(fā)展。

　　營銷要為苗木企業(yè)解決如下問題：①栽什么品種；②栽多少數(shù)量；③要達到什么樣的品質(zhì)；④目標(biāo)客戶群和目標(biāo)市場在哪；⑤定什么樣的價格；⑥怎樣銷售；⑦怎樣維護客戶；⑧如何提升企業(yè)的知名度和美譽度等等。

　　營銷絕不僅僅是銷售，但要以銷售為長遠目標(biāo)，一切營銷活動最終都要轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績。

　　如果不營銷，沒有名氣的小企業(yè)小苗圃怎么銷售產(chǎn)品？《中國花卉報》曾通過5篇報道為一個50多畝的小苗圃宣傳，不到2個月的時間便以270萬元的價格成交，成為行業(yè)佳話，這是營銷的實戰(zhàn)案例。

　　如果不營銷，有實力有精品的大企業(yè)怎么讓人知道？業(yè)內(nèi)很多有實力的苗企是通過苗木展會被人們熟知、從而擴大發(fā)展的，如山東世豐農(nóng)業(yè)、河南四季春園林等，營銷為企業(yè)提供了展示的窗口，想要動態(tài)發(fā)展的企業(yè)，都需要營銷。不尋求發(fā)展只想原地踏步坐吃山空的企業(yè)是不需要營銷的，但這樣的企業(yè)在當(dāng)下這種全球化競爭環(huán)境中，恐怕只有死路一條。

　　企業(yè)要發(fā)展就需要營銷，大品牌通過營銷來維系品牌形象，小品牌通過營銷來擴大知名度。常規(guī)品種通過營銷讓客戶知道你有這種苗木，新品種通過營銷讓客戶知道、了解、喜歡你的這種苗木。

　　既然營銷這么重要，為什么還有企業(yè)不重視營銷，甚至鄙視營銷呢？有些企業(yè)老總甚至認(rèn)為營銷就是花拳繡腿、紙上談兵，對企業(yè)發(fā)展起不到任何實質(zhì)性的作用。我們將這種觀點稱作“營銷無用論”。

　　“苗木營銷無用論”體現(xiàn)的就是企業(yè)決策者營銷理念的滯后，具體有以下幾點：①“酒香不怕巷子深”，好苗不愁賣�、诳蛻艨吹木褪钱a(chǎn)品質(zhì)量，不是花哨宣傳。③有營銷的錢不如多請客戶吃幾頓飯。④營銷活動能帶來多少客戶？促成幾單買賣？⑤苗木賣得好，根本不用營銷……

　　只有正確地理解營銷，才能將營銷思維更好地運用在企業(yè)管理上。①營銷要做的就是讓客戶看到并愛上企業(yè)的產(chǎn)品；②營銷的效果有一定的滯后性，類似于電商平臺的用戶累積和人口紅利；③營銷不是砸錢，每一筆營銷費用都要花在刀刃上，都要為企業(yè)帶來更大的利益；④企業(yè)要有居安思危意識，當(dāng)下賣的好并不一定是真的好，有可能是受經(jīng)濟大環(huán)境的影響，也有可能是在享受前幾年的營銷紅利。

　　苗企在什么時候最需要營銷？①新產(chǎn)品推向市場時；②庫存積壓急需銷售時；③增加企業(yè)名氣提升談判籌碼時；④突破業(yè)績瓶頸，沖擊下一檔位時；⑤鞏固地位，維護形象時；⑥企業(yè)迷茫時。營銷是提升產(chǎn)品性價比的過程，在向客戶推薦產(chǎn)品時，再小的營銷行為也會影響著最終的結(jié)果。

　　一株普通的苗木+突出特點+四季照片+所獲獎項+應(yīng)用實例+周圍知名度=客戶接受高價。

　　營銷中的引流就是要讓消費者進入銷售環(huán)境———苗圃，在說服客戶前去苗圃時，下列道具的效用逐級遞增：口述中的苗木→里一張普通的照片→一份制作精美的宣傳冊→一部引人入勝的單品宣傳片→VR虛擬場景。營銷不是虛假宣傳，但要將產(chǎn)品最好的一面呈現(xiàn)給消費者，替客戶去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美。缺乏營銷思維的苗木銷售（甚至是企業(yè)經(jīng)營），是生硬的、卑微的、存在上限的。

　　未來的經(jīng)濟形勢越發(fā)復(fù)雜，只有真正具備營銷意識，擁有全球視野，才能最大限度的擺脫價格戰(zhàn)的泥淖，充分吸收品牌紅利，獲得長足發(fā)展。

　　無論從短期還是長期來看，苗木企業(yè)都必須具備營銷意識，具有營銷思維，正確理解營銷的意義、價值及重要性，摒棄小農(nóng)意識、剝離陳舊的公關(guān)思想，緊跟時代步伐，運用高新技術(shù)，提升企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的知名度與美譽度，如此方能使企業(yè)健康、良性發(fā)展。
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