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中山市海棗椰風景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。說起8年前初創(chuàng)時，總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場隨時都在變化，稍有松懈就會落后。”
2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產(chǎn)經(jīng)營喬木容器苗，并于當年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營的品種超過200個，當年超市生意不錯。
到了2006年，王璐遇到了問題：全年經(jīng)營利潤相當微薄，業(yè)績快速下滑。因為競爭者多了，他的300畝基地，200多個品種，相當于每個品種只有1畝半，不能形成規(guī)模，價格優(yōu)勢自然也無從談起。
2007年，他開始調整品種，最后只剩下3大類：耐寒棕櫚、開花喬木、新品種。“這三類品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規(guī)模效應。”
根據(jù)他的思路，“海棗椰”已跳出了低價競爭的誤區(qū)。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強的市場話語權。
陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈
杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內水生植物生產(chǎn)者中絕對算是響當當?shù)耐髢杭壢宋锪�。不過，多年前的一個小失誤，他至今記憶猶新：“一時的疏忽，耽誤了大半年的銷售。”
2003年，陳煜初做成了一筆大買賣：西湖工程綠化工程公開招標，他成功中標總面積40萬平方米的水面綠化。當年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰(zhàn)5個月順利完工，并獲得好評。
成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地。“當時我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養(yǎng)護也很在行，生意肯定會火。”
但是，當2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量頗具規(guī)模之時，市場卻突然滯銷了。“三四月份不少工程公司還都來要貨，可是到5月就一個客人都沒有了。”當時，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會。
在苗交會上，他碰到了幾個來自蕭山花木城的經(jīng)紀人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份消費者都是當?shù)毓こ躺蹋杭具^后當?shù)厮婢G化很少，當然就不買苗了。而其他地區(qū)工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經(jīng)紀人，由經(jīng)紀人調貨，陳煜初之前并沒有聯(lián)系上這些經(jīng)紀人，自然也沒人向他要貨了。
陳煜初馬上和主做水生植物的經(jīng)紀人建立了聯(lián)系。轉年，生意果然火爆起來，如今他已經(jīng)開始專心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴大了一倍。“如果當時沒有醒悟，及時改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了。”
高軍勝：過度輕敵后又過度謹慎痛失引種大商機
山東東營是座不到30年的新興城市，沒什么鄉(xiāng)土樹種。2000年，勝大集團公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應東營環(huán)境的品種卻為數(shù)不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費、養(yǎng)護費都打水漂了，損失不低于200萬元。
在引種帶來巨大損失后，勝大經(jīng)理高軍勝開始對引種變得相當慎重。2003年，不少從業(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認為這個品種的耐寒性可能會有問題。在沒做耐寒性試驗的情況下，公司就放棄了這個品種。
一個偶然機會，高軍勝在當?shù)啬硢挝粓@區(qū)中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當?shù)匾患夜境邪墓こ�。高軍勝遺憾地說：“當初要是引種一些做試驗，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了。”
高軍勝說得很坦誠，關于引種，過度謹慎和放松都會造成損失。新品種的選擇一定要結合實際，既要抓住時機，又要避免付出不必要的代價。要想走出一條新路，實現(xiàn)錯位競爭，對中小苗圃來講，引進新品種是不錯的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機，獲得了高額利潤。產(chǎn)業(yè)要升級、企業(yè)要發(fā)展，必須謹記盲目之后的被動。
觀點：品種好，推廣也要跟上才是硬道理
手里有好東西，快速讓市場了解、認可，確實不是件簡單的事。
在苗木生產(chǎn)領域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會、報紙、網(wǎng)絡上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊上，新品種的觀賞性、適應性說得天花亂墜，但最終能在市場上站穩(wěn)腳跟的，少之又少。
好品種不代表好市場，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個通�。翰簧倨髽I(yè)家藏珍寶，卻始終體現(xiàn)不出其價值。
其實，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個系統(tǒng)工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應用市場有沒有給這個品種機遇與時機。看不準這個關鍵環(huán)節(jié)，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會出現(xiàn)經(jīng)營結果的截然不同。
蔣永法：引種的上策是留出足夠的試種時間
說起紅楓，不少業(yè)內人都會想到蔣永法和他的蕭山寧圍盈一花木盆景場。“我們一直從國內外引進新品種，曾因為引種冒進，損失了100多萬元。”蔣永法遺憾地說。
6年前，他曾去澳大利亞考察千層金，發(fā)覺它確實極具觀賞性，就引種了一些小苗，做起了越冬試驗。2002年是個暖冬，他搭建了小拱棚，轉年春天發(fā)現(xiàn)結果不錯。
“當時覺得沒有問題，為了抓住先機，我一下子擴繁了200多畝。然而，2003年冬季溫度低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護設施中凍死、凍傷現(xiàn)象也時有發(fā)生。”蔣永法說。
之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護設施。盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬元的低價處理給了一個廣西消費者。“算算那幾年投入到千層金上的人工費、養(yǎng)護費等各種費用，早已超過了100萬元。”
事后，蔣永法總結失敗教訓：“引種的上策是：一定要留出時間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴繁。”
樓飛君：輕敵，讓到手的千萬訂單飛了
“經(jīng)紀人難免有失誤，我的失誤來自僥幸心理。”2007年度全國十大苗木經(jīng)紀人、江蘇常州天成景觀有限公司經(jīng)理樓飛君說。
2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負責人達成口頭意向：為該公司某重點項目供苗。這筆大生意會給樓飛君帶來上千萬元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。
臘月二十九，樓飛君接到，讓她立即到嘉興參加關于該工程的會議。“當時下著大雪，路很難走，我的司機也不在，要自己開車。我覺得這次不去也沒問題，反正已經(jīng)達成口頭意向，下次去這個工程也是由我負責苗木采購。所以我沒去。”樓飛君說。
不過，之后的事情卻出乎樓飛君的預想：這個大訂單已經(jīng)花落他家。“現(xiàn)在想想，當時的心態(tài)確實有些問題，機會擺在面前卻沒有珍惜。”
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