主動讓利搶占市場份額

 　歲末工程收尾，產(chǎn)品需求增加，夏溪苗木整體出現(xiàn)翹尾行情，混播果嶺草每平方米價格基本在9元左右�？墒�，常州陽光草業(yè)報價則在7到8元區(qū)間，負責人劉靜解釋：“這是基地上車價，市場競爭態(tài)勢仍存在，主動讓利是為了吸引客戶。”
必須承認，苗木價格當前仍處于陰霾中，在夏溪周邊，2016年苗木產(chǎn)品的利潤空間仍在下壓。劉靜回顧，去年常州陽光草業(yè)銷售量比2015年還有所增長，但利潤卻下降了不少。在去庫存的大背景下，苗木暴利期已經(jīng)過去，行業(yè)利潤整體趨向合理，“讓利并非打價格戰(zhàn)，而是順應行業(yè)趨勢，在合理利潤內報價，贏得市場，也讓行業(yè)更健康。”劉靜解釋。
給她底氣的還是自家的基地。劉靜在草坪重鎮(zhèn)常州西夏墅有500多畝基地，主營果嶺草、混播黑麥草、馬尼拉、百慕大等各類草坪，同時兼營各類麥冬、草花。采訪時，劉靜剛從湟里鎮(zhèn)看完苗樣回市場，第二天她要安排7萬元的訂單送貨。“貨源不足時我們也調貨，凡是大單我們都會提前去現(xiàn)場看樣，平價但得保證質量，只有別人認可了我們的產(chǎn)品，以后才能有更多合作機會，真正拉動銷售。”她說，主動讓利贏得了市場的認可，周邊攤位有時也會找來調貨。
劉靜深諳，夏溪花木市場的走貨量很大，而前來采購的客商，一般不會只為了一兩種苗過來，憑自己從業(yè)多年對市場的了解，她也幫客戶整體打包組織貨源。雖與資源大戶競爭自己沒有勝算，她在市場也沒有“邊攤”優(yōu)勢，但本著合理利潤內報價的原則，劉靜受到了越來越多客戶的青睞，2016年找她集中采購的單子更多了。
在常州陽光草業(yè)的產(chǎn)品單頁上，除了草坪還有各類草花、水生植物。劉靜解釋這是選擇錯峰產(chǎn)品，盡量撫平淡旺季周期影響，“每年草花銷售旺季都隨節(jié)慶而來，草坪冷暖兩季，時令性也很強，夏天通常是行業(yè)淡季，但卻是水生植物的銷售高峰期。”她笑著說，去年暑假本來計劃旅行放松，沒料忙著組織訂單貨源，就忙了整個夏天。
而且，眼下中下層景觀植物行情很好。近來夏溪周邊濕地公園、小區(qū)、庭院建設火熱，水生、草花植物的需求量長勢明顯，常州陽光草業(yè)2016年水生植物、草花的銷量也很可觀。